Magazines vão continuar disputando o consumidor

ENTREVISTA: Luiz Carlos Batista, presidente da Insinuante

João Pedro Pitombo, A Tarde

A trajetória de sucesso começou há três décadas: o então adolescente Luiz Carlos Batista veio estudar em Salvador e abriu uma pequena loja de móveis na Baixa dos Sapateiros: a Insinuante. Despretensioso, queria apenas não pedir mesada à família. Mas foi muito mais longe. Esta semana, Batista fechou um acordo histórico com a Ricardo Eletro, criando a segunda maior rede varejista de móveis e eletrodomésticos do País: a Máquina de Vendas. Em entrevista ao A TARDE, revela detalhes da fusão e os planos da nova empresa. E agradece aos que ajudaram a construir a companhia: “Temos muito orgulho de ser uma empresa baiana”.

Oque motivou a fusão entre Insinuante e Ricardo Eletro? Foi uma questão de sobrevivência diante da formação da união dos grupos Pão de Açúcar, Ponto Frio e Casas Bahia?

Esse nosso mercado de eletrodomésticos e móveis tem sofrido processos de consolidação. Teve um concorrente nosso que partiu na frente. Percebendo a oportunidade, resolvemos não ficar esperando. Partimos para abraçar esta posição de segundo lugar.

Quando começaram as con versas entre as duas empresas?

As conversas começaram no início de janeiro e duraram 90 dias. Ele me ligou, falou diretamente comigo das intenções dele. Foi fácil a gente se entender porque eu sou comerciante, ele é comerciante. Nos entendemos com muita facilidade e nos aliamos com os mesmos objetivos. O diferencial foi que ele tinha o desejo de continuar no negócio eeutambém. Enóstemosa consciência de que não adianta querer ficar no negócio e não consolidar. Porque neste mercado só vão ficar empresas que estejam operando nacionalmente

Na Bahia,Insinuante eRicardo já possuem uma rede estabelecida de lojas. O avanço da nova holdingaqui no Estado será mais tímido?

Devemos abrir lojas apenas nos novos shoppings.

Tem um que vai abrir na Rótula do Abacaxi (Shopping Bela Vista), outro aqui próximo ao aeroporto (Salvador Norte Shopping).Masa Bahia já é um Estado bem atendido pela gente. Vamos buscar agoranovos estados onde a gente não esteja presente. Aqui, vamos manter as duas bandeiras, tanto a Insinuante como a Ricardo Eletro.

E o que muda para o consumidor baiano?

 Vamos manter a mesma política de agressividade. A holding é uma só, mas as empresas vão brigar como se fossem inimigas. São diretores separados, revendedores separados, cada um ganhando as suas comissões.

São concorrentes normais, porque, senão for assim, não funciona. O consumidor tem que perceber que existe uma concorrência.

A depender do resultado de cada bandeira, um pode derrubar o preço, cobrir uma oferta do concorrente.

Cada bandeira vai ter a sua vida independente

As empresas manterão a mesma quantidade de lojas e estruturas de distribuição em separado. Como será possível cortar custos?

Os custos quea gente almeja é nas compras. O que eu ganho se fechar uma loja? Eu vou perder dinheiro. Eu tenho que ter uma bandeira Ricardo Eletro e uma Insinuante no mesmo shopping porque tem clientes que preferem umae outros já são clientes tradicionais da outra. A Insinuante tem um perfil de trabalhar, a Ricardo tem outro. É uma maneira que a gente tem de participar melhor do mercado.

E o que o cliente ganha com isso? Ele ganha o preçomaisbaixo. Comafusão, eu tenho poder de barganha maiorjunto à indústria, compro mais barato e posso repassar para o cliente.

Vendendo barato, a gente vende mais

Como será a entrada da Máquina de Vendas no concorrido mercado de São Paulo?

Será muito mais fácil para a gente procurar uma rede já estabelecida lá. É difícil entrar num mercado como o de São Paulo, como em qualquer outro Estado. Se não for pela compra de uma rede já estabelecida, o crescimento orgânico fica mais difícil, mais lento, e a gente precisa crescer rápido.

Mas ainda não temos como dizer de que forma a gente vai entrar em São Paulo. Já temos muitas lojas no interior do Estado, com a Ricardo. Hoje, 40% da nossa venda pela internet é para São Paulo. A gente já está presente e vamos expandir ainda mais com a abertura de novas lojas e a aquisição de outras redes.

Mas ainda vamos esperar um pouco

Está nos planos da Máquina de Vendas entrar em outros setores do mercado varejista, diversificando os investimentos?

A gente pode pensar nisso no futuro. Mas, no momento, o plano é crescer dentro do nosso segmento. O objetivo é chegar em 2014 com mil lojas, dobrando o número de funcionários de 15 milpara 30mil.Esseé oplano traçado. Atingindo esta meta, podemos apostar na diversificação ou sair para fora do Brasil, para outros paísesvizinhos, quemsabe a Argentina.

Como o senhor vê o futuro do mercado varejista do Brasil.

Haverá espaço apenas para os grandes conglomerados?

Eu sinto que a concorrência a cada dia vai ficando mais acirrada. Por isso, acho difícil para pequenas empresas, a não ser que elas encontrem um nicho de mercado.

Mas se realmente for um magazine com vários departamentos, acho que a concorrênciaé muitogrande neste segmento. A indústria vai dando maiores descontos à proporção que você vai tendo maior volume.

É por isso que a gente briga por escala.Não é porque a gente adora abrir loja, não. É necessidademesmo.

Tem de crescer para poder ter escala e se manter competitivo no mercado.

O senhor acredita que esta concentração tendeà formação de oligopólios?

É difícil opinar. Na indústria, tenho falado com presidentes das empresas, e o ideal para ele é que tenham três grandes grupos. Tendo três, você não fica na mão de um. O que eu vejo é o seguinte: se você chega hoje aos Estados Unidos, existem três grandes redes operando neste segmento. Em qualquer país, no Chile, na Argentina. É uma tendência de segmentos como o nosso. Até porque vai chegar mais gente de fora querendo comprar os grupos que há aqui. O Brasil está crescendo, é uma atração para o mundo inteiro. As empresas lá fora querem vir para cá porque o nosso mercado tende a crescer.

O plano de vocês é chegar ao primeiro lugar?

Não digo que o objetivo é ser o primeiro, mas quanto mais próximo a gente tiver deles, melhor. A gente deu um primeiro passo muito importante, chegando à segunda posição. Mas nós sabemos que, do segundo para o primeiro, a distância é grande. Vamos ter que trabalhar muito

O que foi mais decisivo para o senhor chegar até aqui?

Eu venho de família de comerciantes.

Vim estudar em Salvador e já corria no meu sangue essa vocação para o varejo. Com 16 anos, abri a primeira loja na Baixa dos Sapateiros, com o intuito de não ficar pedindo mesada a meu pai. Fui ampliando a lojinha, foi dando certo. O que era um negócio para substituir a mesada acabou se tornando esta companhia.

E o que foi mais determinante nesta trajetória?

Muito trabalho. É abdicar de muitas coisas pelo trabalho.

Quantas vezes eu via as pessoas curtindo, passeando de lancha no final de semana e eu trabalhando? Hoje, até que trabalho um pouco menos em relação ao que era no passado.

Mas, mesmo assim, ainda trabalho 14 horas por dia e nos sábados e domingos, quando precisa. O segredo é se dedicar. Em qualquer profissão é assim.